Vender está mais complexo do que nunca, você concorda? Se você deseja preparar sua equipe melhor, leia este texto até o final!
A nova realidade das vendas tem relação direta com a revolução tecnológica e as redes sociais. Há tempos atrás, não era possível o cliente interagir com as marcas, com as propagandas delas. Hoje, as redes sociais estão promovendo essa aproximação.
Com isso, as vendas deixam de focar apenas em aspectos tradicionais de vendas (técnicas antigas) e passam a dar atenção à conexão, à tecnologia e a uma maior humanização no atendimento.
Separei 07 orientações para ajudar você no processo das vendas:
1 - O profissional que faz Atendimento deve entender que existe essa nova realidade e se preparar para isso;
2 - Daqui pra frente, seu Atendimento precisa entregar cada vez mais valor e experiência para seus clientes;
3 - Os concorrentes estarão cada vez mais preparados e você precisa “sair na frente”;
4 - Sua apresentação ou material de apoio de vendas deve ser o melhor, mais bonito, mais antenado, conversar na linguagem do novo consumidor tecnológico;
5 - A tecnologia precisa estar presente no seu negócio, otimizando o atendimento, agilizando a vida do seu cliente e promovendo comodidade para ele;
6 - Você precisa recompensar seus clientes fiéis, hoje essa fidelidade está cada vez mais difícil de ser atingida;
7 - Vender é um processo e seu pessoal precisa dominar este processo, que envolve entendimento sobre perfil de cliente, mercado, jornada de compra, entrega de valor, de experiência.
Muito se fala em chamar atenção no universo digital, captar leads. E eu insisto na importância de os profissionais de atendimento estarem mais preparados para converter esses contatos em vendas. Mas a realidade da maior parte das empresas é que a minoria investe na qualificação do seu pessoal.
Outro ponto que defendo é a agilidade que as empresas devem adotar para atender o cliente que chega na loja pelo meio digital, seja pelo Instagram, Facebook, Linkedin, Whatsapp...A empresa precisa entender que essa realidade é presente e futuro. O espaço digital é tão importante quanto o físico!
Como você faz pra entregar valor e experiência? Muita atenção aos detalhes, ao capricho e sentimento de expectativa do cliente. Você pode entregar valor e experiência desde a forma como você se apresenta até a forma como você entrega seu produto ou serviço. Ressaltando, aqui, que Atendimento é todo o processo em si.
Como você faz para “sair na frente” do concorrente? Observe atentamente os movimentos dos seus concorrentes, os produtos e serviços que ele oferece e a forma como trata os clientes. Observe, agora, o seu negócio! Você precisa melhorar algum ponto? O que você pode fazer pelos clientes e que o concorrente não faria?
Por que a tecnologia precisa estar no seu negócio? Simples: as novas gerações, que já nasceram neste ambiente, preferem empresas adeptas à tecnologia. A tecnologia deve ser aplicada para trazer informações positivas, melhorando a qualidade da vida humana. Ser aplicada para facilitar a vida das pessoas, dos seus clientes.
“Você está preparando sua organização para atender os nativos digitais – a geração Z e Alfa? As empresas que forem capazes de angariar a confiança dessas gerações conseguirão triunfar na competição.” (Kotler - Livro Marketing 5.0)
Por que está cada vez mais difícil conseguir a fidelidade dos clientes? Porque a concorrência aumentou consideravelmente e a tendência é de que aumente ainda mais. Por outro lado, é mais barato e fácil vender para quem já conhece a marca. Trate, então, de promover ações de marketing de relacionamento, afim de fidelizar seus clientes.
Leia - Como vender mais através do Atendimento!
Qual o processo de vendas que seu pessoal precisa dominar? Aquele que segue etapas estratégicas na entrega de valor. No meu treinamento, eu falo sobre este passo a passo que é: Cliente de Valor – Impacto de Valor – Atenção de Valor – Propósito de Valor – Confiança de Valor e Parceria de Valor.
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